Vender, traspasar, alquilar

Técnicas y tips de venta, traspaso y alquiler: qué no debes hacer

Se prepara antes de anunciar, se negocia con datos y se cierra por escrito.

Vender, traspasar o alquilar un negocio o un local no consiste en publicar un anuncio y esperar. Requiere preparación, una buena presentación, un precio razonable y una negociación bien planteada.

Pequeños errores pueden hacer que se pierdan interesados, que la operación se alargue durante meses o que se cierre en malas condiciones. Esta guía reúne las técnicas que funcionan en cada operación y las prácticas que conviene evitar.

Primero, qué operación ofreces

Venta, traspaso y alquiler se publican en el mismo portal, pero jurídica y económicamente son operaciones distintas. De cuál se trate dependen el precio, los documentos y el tipo de interesado.

• VentaSe transmite la propiedad: un local, una nave o determinados activos de un negocio. El comprador adquiere un patrimonio.
• TraspasoSe cede un negocio en marcha instalado en un local alquilado: la actividad, las instalaciones, el equipamiento y, según el caso, la posición en el contrato de arrendamiento.
• AlquilerSe cede el uso del local durante un periodo, a cambio de una renta y conforme a lo pactado. La propiedad no cambia de manos.

Si el local es tuyo y el negocio también, puedes elegir: vender las dos cosas, o traspasar el negocio y alquilar el local al nuevo titular.

Prepara lo que vas a ofrecer

Uno de los errores más frecuentes es anunciar demasiado pronto. Antes de publicar, conviene conocer con exactitud lo que se ofrece y tener los datos a mano.

• Actividad y antigüedad.
• Ubicación y superficie.
• Equipamiento incluido y su estado.
• Licencias y autorizaciones.
• Gastos habituales.
• Situación del alquiler, si lo hay.
• Facturación y beneficio, si pueden acreditarse.
• Motivo de la operación, si decides contarlo.

En un local cuentan además el escaparate, los accesos, la distribución, la salida de humos, la altura, el almacén o la terraza.

El espacio también se prepara: limpio, ordenado, con luz y con las pequeñas reparaciones hechas. Como referencia, un traspaso suele necesitar entre 6 y 12 meses desde la decisión hasta la firma; si piensas jubilarte o cambiar de actividad, empieza con ese margen.

Precio y valor no son lo mismo

El precio es la cantidad que se pide. El valor es lo que la operación aporta a quien la compra.

Un negocio con una facturación alta y unos costes también altos puede valer menos que otro que factura menos con una estructura más eficiente. Un local en una calle con mucho paso puede justificar condiciones que otro no sostiene.

• En un negocioPesan el beneficio acreditable, la clientela, el contrato de alquiler, el equipamiento, las licencias y cuánto depende todo del titular actual. Lo desarrollamos en Cómo valorar un traspaso.
• En un localPesan la ubicación, la superficie, el estado, la fachada, las instalaciones, la actividad permitida y la demanda de la zona.

Un precio realista genera más oportunidades que uno elevado «para probar». Si pasan semanas sin interesados, conviene revisar la presentación, las condiciones o el precio. Y, sea cual sea la cifra, hay que poder explicar de dónde sale.

Tips para vender un local o un negocio con su inmueble

• Ten la nota simple al díaAcredita quién es el titular y si hay cargas. Es lo primero que pide un comprador serio o su banco.
• Prepara el certificado energéticoSuele ser obligatorio para vender o alquilar un inmueble.
• Reúne los gastos fijosIBI, comunidad y suministros. El comprador los necesita para hacer cuentas.
• Ofrécelo también con inquilinoUn local alquilado se presenta como inversión: el comprador adquiere una renta desde el primer mes.

Tips para traspasar un negocio

• Habla pronto con el propietario del localEl traspaso depende de lo que diga el contrato de alquiler. Conviene conocer desde el principio su postura y sus condiciones.
• Comprueba el contrato de alquilerDuración pendiente, renta y cláusulas sobre la cesión. Un contrato que vence pronto resta valor al traspaso.
• Haz inventario de lo que se incluyeMaquinaria, mobiliario, existencias y rótulos. Lo que no está en la lista genera discusiones el día de la entrega.
• Revisa la licencia de actividadQue la actividad real coincida con la autorizada, incluidas la terraza, la salida de humos o la música.
• Ofrece un periodo de acompañamientoUnas semanas presentando al nuevo titular a clientes y proveedores dan confianza y suelen facilitar el precio.

Si el negocio tiene trabajadores, hay reglas específicas. Las explicamos en Un negocio con trabajadores.

Tips para alquilar un local

• Renta de mercadoCompara con locales similares de la zona. Un mes vacío cuesta más que una rebaja moderada.
• Suministros dados de altaLuz y agua activas facilitan las visitas y la entrada del inquilino.
• Explica qué actividades admite el localSuperficie, salida de humos, altura o accesibilidad. Evita visitas de quien no podrá instalarse.
• Valora un periodo de carenciaUnos meses con renta reducida mientras el inquilino hace obras suelen acelerar el cierre.
• Garantías por escritoFianza, aval o seguro de impago, pactados en el contrato.

Si no encuentras quien alquile el local entero, puedes ofrecer una parte. Lo explicamos en la guía de los espacios compartidos.

Presenta la oportunidad, no solo sus características

El anuncio debe responder de un vistazo a cuatro preguntas: qué es, dónde está, qué incluye y cuánto cuesta. Después se amplía la información.

Enumerar características informa. Explicar qué puede hacer el interesado con ellas le ayuda a imaginarse dentro. En lugar de:

«Local de 100 m² con escaparate»

puede escribirse, siempre que sea cierto:

«Local comercial de 100 m², con amplio escaparate y distribución diáfana, adecuado para distintas actividades comerciales»

Las fotografías, reales, actuales y con luz. Su función no es conseguir una visita a cualquier precio, sino que la persona adecuada quiera conocer la oportunidad. Todo el detalle del anuncio está en Cómo publicar un anuncio que venda.

Contactos y visitas

• Responde con rapidezEl interesado suele escribir a varios anuncios a la vez. No hace falta estar disponible a todas horas, pero sí tener una forma ordenada de contestar. Cómo agilizar un trato.
• Filtra antes de enseñarQué busca, qué actividad quiere desarrollar, si conoce el precio y las condiciones, y qué disponibilidad tiene. No garantiza el cierre, pero evita visitas inútiles.
• Agrupa las visitasEn franjas concretas y, si el negocio está abierto, sin entorpecer la actividad.
• Ten preparada la informaciónLa que previsiblemente pedirá un interesado serio, resumida y a mano.

Los consejos para recibir a desconocidos con seguridad están en Consejos de seguridad y mediación.

Tus datos, poco a poco

Vender no obliga a publicar tus datos personales. El anuncio puede dar la información necesaria para valorar la oportunidad sin mostrar un teléfono ni un correo.

En tratosynegocios.es el primer contacto se hace por el chat del portal, donde solo escriben usuarios con el teléfono verificado. Más en Cómo te protegemos.

No todo el que pregunta es un comprador real. La documentación delicada se facilita por fases, a medida que avanza la negociación y a quien demuestra interés.

Primero se conoce la oportunidad. Después se negocia. Y cuando las dos partes están interesadas de verdad, se avanza hacia la operación.

La negociación: sin prisa y por escrito

Negociar no es una carrera por aceptar la primera oferta. Ante una propuesta, conviene mirar la cantidad, pero también las condiciones, lo que incluye, la forma y el calendario de pago, la fecha de entrega y la documentación necesaria.

Muchos problemas nacen de dos personas que creen haber llegado a un acuerdo y entienden cosas distintas. Esta frase, por ejemplo, se queda corta:

«El negocio se vende por 50.000 €»

• ¿Incluye las existencias?
• ¿Incluye la maquinaria y el mobiliario?
• ¿Continúa el alquiler del local?
• ¿Hay que ceder algún contrato?
• ¿Queda alguna cantidad pendiente?
• ¿Cuándo y cómo se paga?

• Cambia concesionesSi rebajas, pide algo a cambio: un plazo más corto o una señal mayor.
• Documenta la señalAntes de entregar o recibir una cantidad relevante, por escrito, con qué ocurre si la operación no llega a firmarse, y cobrada por transferencia.
• Formaliza el cierreWhatsApp, llamadas y correos sirven para negociar. Una operación de cierta importancia se formaliza con el documento que corresponda: arras, compraventa, contrato de alquiler o documento de traspaso.

Cosas que no debes hacer

• Exagerar las característicasLo que no se sostiene en la visita genera desconfianza y problemas después. La información, clara y verificable.
• Ocultar problemas importantesUn desperfecto, una limitación de uso o una condición del contrato no deberían descubrirse con la operación casi cerrada.
• Poner un precio alejado del mercadoReduce los interesados y el anuncio pierde atractivo con el tiempo.
• Dejar para el final al propietario del localEn un traspaso, puede frenar la operación cuando ya está acordada.
• Entregar llaves, existencias o documentos antes de cobrarPrimero lo pactado, después la entrega.
• Cerrar acuerdos de palabraLo que no está escrito se interpreta de dos maneras.
• Descuidar el negocio mientras se vendeUna caja que baja resta valor en plena negociación.
• Mantener el anuncio tras el cierreGenera contactos que ya no pueden atenderse.

Antes de publicar, hazte una pregunta: si yo buscara este negocio o este local, ¿qué necesitaría saber para decidirme a escribir? La respuesta es buena parte de tu anuncio.

Lectura siguiente: Los errores que pueden arruinar un buen trato.

Preguntas frecuentes

• ¿Qué diferencia hay entre vender y traspasar un negocio? En la venta se transmite la propiedad. En el traspaso se cede un negocio en marcha instalado en un local alquilado, y el local sigue siendo del propietario.
• ¿Hace falta el permiso del propietario para traspasar? Depende del contrato de alquiler y de la ley aplicable. Muchos contratos regulan la cesión y le reconocen al propietario el derecho a actualizar la renta. Conviene revisarlo con un profesional antes de anunciar.
• ¿Cuánto tarda en traspasarse un negocio? Como referencia, entre 6 y 12 meses desde la decisión hasta la firma, sumando la preparación del local, la documentación y los trámites.
• ¿Es obligatorio el certificado energético para alquilar un local? Suele ser obligatorio para vender o alquilar un inmueble, y la calificación debe figurar en la publicidad. Lo emite un técnico certificador.
• ¿Qué fianza se pide al alquilar un local? En los locales, la fianza legal suele ser de dos mensualidades. Las partes pueden pactar garantías adicionales, como un aval bancario.