Cómo valorar un traspaso

Cómo valorar un traspaso

Guía práctica para saber cuánto vale realmente un negocio.

¿Cuánto vale un traspaso? Parece una pregunta sencilla, pero no tiene una respuesta única.

Un traspaso no es simplemente el precio de los muebles, la maquinaria o la decoración de un local. Lo que realmente se está valorando es la posibilidad de continuar una actividad que ya existe: un negocio preparado, una ubicación, unas instalaciones, una clientela, unas licencias, unos proveedores, una reputación y, sobre todo, una capacidad demostrable para generar ingresos.

Por eso, dos negocios aparentemente iguales pueden tener valores completamente diferentes. Un local puede estar perfectamente equipado y, sin embargo, tener un alquiler demasiado elevado, una facturación insuficiente o un contrato a punto de terminar. Y también puede ocurrir lo contrario: un traspaso puede parecer caro a primera vista, pero estar justificado porque existe una buena rentabilidad, una clientela consolidada, un contrato de alquiler favorable y una inversión importante que el comprador se ahorra realizar.

La pregunta correcta no es:

«¿Cuánto pide el propietario?»

La pregunta correcta es:

«¿Cuánto vale realmente este negocio y cuánto tardaría en recuperar la inversión?»

Esta guía te ayudará a hacer una primera valoración antes de negociar.

Qué se está comprando realmente

Antes de poner precio a un traspaso hay que saber exactamente qué se está comprando. En una operación pueden existir diferentes elementos:

• El derecho a continuar una determinada actividad.
• El mobiliario, la maquinaria y las instalaciones.
• La decoración.
• La clientela.
• La marca o nombre comercial, si corresponde.
• La página web, las redes sociales y los teléfonos comerciales.
• Los proveedores.
• Determinadas licencias o autorizaciones.
• Un contrato de alquiler.
• Otros activos relacionados con el negocio.

No todos los traspasos incluyen lo mismo. Por eso, una de las primeras preguntas que debe hacerse un comprador es: ¿qué está incluido exactamente en el precio? Nunca conviene dejar esta cuestión para el último momento.

El valor de los activos no es lo mismo que el valor del negocio

Imaginemos una cafetería con cafetera profesional, molinos, cámaras frigoríficas, horno, aire acondicionado, mesas, sillas, barra, mobiliario, instalación eléctrica y decoración. Todo ello tiene un valor.

Pero si además la cafetería factura de forma estable, tiene clientes habituales, una buena ubicación y un alquiler favorable, existe otro componente de valor: el negocio funcionando. Esto es lo que hace que un traspaso pueda valer más que la simple suma de los bienes que hay dentro del local.

Sin embargo, tampoco debemos caer en el error contrario. Si el negocio pierde dinero, depende completamente del propietario o tiene un contrato de alquiler problemático, el llamado fondo de comercio puede tener poco valor, aunque el local esté lleno de equipamiento.

La clientela también tiene valor

Un negocio que lleva años funcionando puede tener una clientela consolidada, y eso ahorra al comprador una parte importante del trabajo necesario para comenzar desde cero. Pero no basta con decir «tengo muchos clientes». Lo importante es saber si existe facturación estable, clientela recurrente, buena reputación, demanda suficiente y diversificación.

Y hay otra pregunta fundamental:

«¿Los clientes vienen al negocio o vienen por el propietario?»

Si toda la clientela está vinculada personalmente al dueño, el riesgo de perderla después del traspaso es mayor.

Los proveedores

Un negocio consolidado puede tener proveedores y condiciones comerciales que uno nuevo tardaría mucho tiempo en conseguir: precio negociado, plazos de pago, proveedores especializados, acuerdos comerciales o distribución estable. Conviene comprobar qué condiciones existen y si se mantienen después del cambio de titular.

Los números que mandan

La facturación real

La primera pregunta es: ¿cuánto factura realmente el negocio? No basta con «aquí se hacen unos 10.000 € al mes». Si esa cifra es importante para justificar el precio, debería poder demostrarse.

Dependiendo del negocio, pueden existir declaraciones fiscales, libros contables, facturas, extractos bancarios, registros del TPV, declaraciones de IVA, cuentas anuales u otros documentos económicos.

Y lo interesante no es únicamente conocer cuánto se factura ahora. También conviene conocer la evolución: si está creciendo, si está cayendo, si se mantiene estable, si hay meses especialmente fuertes, si existe una gran estacionalidad o si ha habido alguna circunstancia extraordinaria.

Un buen mes no demuestra que un negocio sea bueno. Lo importante es conocer su comportamiento a lo largo del tiempo.

Facturación no significa beneficio

Este es uno de los errores más frecuentes. Un negocio puede facturar 200.000 € al año y ser una peor inversión que otro que factura 120.000 €. ¿Por qué? Porque hay que saber cuánto queda después de pagar todos los gastos: alquiler, personal, Seguridad Social, compras, electricidad, agua, gas, seguros, gestoría, mantenimiento, reparaciones, comisiones, plataformas y otros gastos de explotación.

Facturación no es beneficio. Lo que interesa para valorar un negocio es su capacidad real de generar dinero después de asumir sus costes.

El sueldo del propietario también cuenta

Este punto es especialmente importante en pequeños negocios. Imaginemos uno que aparentemente deja 35.000 € al año, pero cuyo propietario trabaja diez horas diarias y no tiene empleados. ¿Son realmente 35.000 € de beneficio? No necesariamente: si el comprador necesita contratar a una persona para sustituir ese trabajo, ese coste debe tenerse en cuenta.

Por eso hablamos de beneficio normalizado: una aproximación del beneficio que podría obtener un nuevo propietario después de considerar los costes necesarios para que el negocio funcione correctamente. Un negocio que produce beneficios incluso sin depender de las horas de su propietario puede tener un valor superior.

La estacionalidad

Hay negocios que venden mucho en determinados meses y poco durante el resto del año: turismo, heladerías, terrazas, negocios de temporada o campañas concretas. No los valores mirando únicamente el último mes: analiza el año completo y, si es posible, varios ejercicios.

Los papeles que hay que pedir

Casi todo lo anterior se comprueba con documentos. Pedirlos no es desconfiar: es lo normal en cualquier operación seria, y un vendedor que ha ordenado sus papeles vende antes y defiende mejor su precio.

Esta es la lista que conviene tener sobre la mesa antes de hablar de cifras:

• Los últimos doce meses de facturación, con su respaldo documental.
• Las declaraciones fiscales y las cuentas del último ejercicio.
• El contrato de alquiler completo, con sus anexos y actualizaciones de renta.
• Los últimos recibos de alquiler y de suministros.
• Las licencias y autorizaciones de la actividad.
• La relación de trabajadores, con antigüedad, contrato, jornada y convenio.
• El inventario de lo que se incluye en el traspaso.
• Las facturas o justificantes de la maquinaria principal.
• Los contratos con proveedores y las condiciones acordadas.
• La situación de deudas, préstamos, leasing y obligaciones pendientes.

Si alguno de estos documentos no aparece, no significa automáticamente que haya un problema. Pero sí conviene entender por qué falta antes de seguir adelante.

El local: alquiler, contrato y licencias

En muchos traspasos, el contrato de alquiler es la pieza que más peso tiene. Un buen negocio con un mal contrato puede convertirse en un problema; un negocio discreto con un contrato largo y barato puede ser una oportunidad excelente.

Estas son las preguntas que conviene resolver antes de nada:

• ¿Cuánto se paga de alquiler al mes, y qué incluye?
• ¿Cuántos años quedan de contrato?
• ¿Cómo se actualiza la renta cada año?
• ¿Hay fianza depositada, y de cuánto?
• ¿El contrato permite la actividad que se quiere desarrollar?
• ¿Existen obras, reformas o mejoras comprometidas?
• ¿Hay recibos pendientes de alquiler o de suministros?

La proporción entre alquiler y facturación

Un alquiler alto se come el beneficio todos los meses, llueva o haga sol. Por eso conviene mirar qué porcentaje de la facturación se va en renta antes de mirar ninguna otra cosa.

No hay un número mágico, porque cada sector es distinto, pero la lógica es siempre la misma: cuanto mayor sea esa proporción, menos margen queda para todo lo demás y más frágil es el negocio ante una mala temporada.

Los años que quedan por delante

El tiempo restante de contrato es valor. Un contrato con ocho años por delante da tranquilidad para invertir, reformar y trabajar. Un contrato que termina dentro de un año deja al comprador en manos de una renovación que todavía no existe.

Antes de valorar el negocio, mira cuántos años tiene garantizados en ese local.

Hay que hablar con el propietario del local

Este es uno de los pasos que más se descuidan. En un traspaso, el negocio cambia de manos, pero el local sigue siendo del mismo dueño, y con él habrá que convivir durante años.

Conviene saber que, cuando en el local se desarrolla una actividad empresarial o profesional, la ley permite ceder el contrato de arrendamiento sin necesidad de que el propietario dé su consentimiento. A cambio, la ley le reconoce dos cosas: que se le notifique de forma fehaciente en el plazo de un mes y que pueda elevar la renta hasta un veinte por ciento en el caso de la cesión del contrato.

Ese posible aumento no es un detalle menor: cambia el alquiler que pagará el comprador desde el primer día y, por tanto, cambia el precio que tiene sentido pagar por el traspaso.

Por eso, aunque no sea obligatorio pedir permiso, sentarse con el propietario antes de firmar suele ser la decisión más inteligente. Sirve para conocer sus intenciones, para saber si está dispuesto a renovar y para empezar la relación de la mejor manera posible.

Las licencias

Un local puede estar en perfecto estado y no tener en regla los permisos necesarios para la actividad. Conviene comprobar qué licencias existen, si están vigentes, si se pueden transmitir y si sirven para lo que se quiere hacer.

Cambiar la actividad de un local es, muchas veces, mucho más caro y mucho más lento de lo que parece.

El equipamiento y el inventario

Todo lo que se queda dentro del local forma parte del precio, así que todo lo que se queda dentro del local debe estar escrito.

Un inventario serio no es una lista de nombres. Anota, elemento por elemento, qué es, en qué estado está y de qué año es. Y separa siempre dos cosas: lo que forma parte del traspaso y lo que el vendedor se lleva.

La maquinaria no vale lo que costó

Una cámara frigorífica de doce años no vale lo mismo que una de dos, aunque las dos funcionen hoy. Al valorar el equipamiento conviene pensar en lo que costaría sustituirlo, no en lo que costó comprarlo.

Hay tres preguntas que ahorran disgustos:

• ¿La maquinaria principal está pagada, o hay un renting o un leasing por medio?
• ¿Tiene facturas, garantías y revisiones al día?
• ¿Qué habrá que sustituir en los próximos dos años?

Esa última pregunta es la que más suele cambiar el precio. Si el comprador sabe que en un año tendrá que cambiar el horno, esa inversión forma parte de lo que le cuesta realmente el negocio.

Las existencias van aparte

La mercancía en almacén se suele valorar por separado, a precio de coste y contada en el momento de la firma. Mezclarla con el traspaso es una fuente segura de discusiones.

Las personas

Si el negocio tiene trabajadores, el comprador debe saber exactamente qué está asumiendo. Y aquí conviene ser muy claro con una cosa.

Cuando se traspasa un negocio en marcha, los trabajadores se heredan.

La ley lo llama sucesión de empresa: el nuevo titular se subroga en los contratos existentes, con su antigüedad y sus condiciones. No se puede elegir con quién quedarse y con quién no.

Además, durante tres años el comprador responde solidariamente de las obligaciones laborales anteriores al traspaso que hubieran quedado pendientes. Por eso conviene comprobar antes de firmar que las nóminas, los seguros sociales y los finiquitos están al día.

Lo que hay que pedir es sencillo:

• La relación de trabajadores, con antigüedad, tipo de contrato y jornada.
• El convenio que se aplica.
• Los últimos boletines de cotización.
• Las vacaciones, pagas y horas pendientes.

Y el más importante de todos: el propietario

En los negocios pequeños hay una persona que casi nunca aparece en el inventario y que sostiene la mitad del valor: el dueño. Conviene preguntarse qué hace exactamente y qué pasará cuando se marche.

Si el propietario cocina, atiende, compra, negocia y lleva las cuentas, el comprador no está comprando solo un negocio: está comprando un puesto de trabajo a jornada completa. Eso no es malo, pero cambia por completo la cuenta.

Ubicación y competencia

Un mismo negocio vale distinto en dos calles distintas. La ubicación no se compra ni se cambia: viene con el local.

Conviene ir a verlo más de una vez, a horas diferentes y en días diferentes. Un martes por la mañana y un sábado por la tarde cuentan dos historias distintas del mismo sitio.

• ¿Cuánta gente pasa por delante, y a qué horas?
• ¿Hay aparcamiento, transporte público o paso obligado?
• ¿Qué hay alrededor: oficinas, colegios, mercados, turismo?
• ¿Cuánta competencia directa hay a cinco minutos andando?
• ¿Está previsto algo que cambie la zona: obras, peatonalización, una gran superficie?

La competencia no siempre resta. Una calle con seis restaurantes puede atraer a más comensales que una calle con uno solo. Lo que importa es si hay demanda suficiente para todos.

Lo que puede esconderse

No todos los problemas se ven en una visita. Estas son las señales que conviene mirar de frente antes de firmar nada.

• Deudas con proveedores, con Hacienda o con la Seguridad Social que el negocio arrastra.
• Préstamos, leasings o rentings vinculados a la maquinaria que sigue dentro del local.
• Recibos de alquiler o de suministros sin pagar.
• Un contrato de alquiler a punto de terminar, o con una renta que sube fuerte cada año.
• Licencias caducadas, incompletas o que no cubren la actividad real.
• Obras o adaptaciones pendientes que impone una inspección o el propio contrato.
• Facturación que en realidad depende de dos o tres clientes.
• Ingresos extraordinarios de un solo año presentados como si fueran habituales.
• Una temporada muy fuerte que tapa nueve meses flojos.
• Reseñas y reputación en internet que no coinciden con lo que se cuenta en el local.

Ninguna de estas señales significa por sí sola que el traspaso sea malo. Significan que hay que preguntar, entender y, si hace falta, ajustar el precio.

Lo que no está escrito, no está incluido.

Si se compra la sociedad, se compra todo

Hay operaciones en las que no se traspasa el negocio, sino que se compran las participaciones de la sociedad que lo explota. Tiene ventajas, porque los contratos y las licencias siguen intactos y no hay cesión que notificar.

Pero también tiene una consecuencia importante: se hereda la sociedad entera, con su historia y con sus deudas, incluidas las que todavía no han aparecido. Es una decisión que no conviene tomar sin asesoramiento profesional.

Cómo se pone una cifra

En un traspaso el precio es libre: lo fijan las partes. Pero existen formas habituales de aproximarse a una cifra razonable, y conocerlas sirve tanto para pedir como para ofrecer.

El método más usado: beneficio por un múltiplo

Se toma el beneficio anual normalizado del negocio y se multiplica por un número. Ese número resume cuántos años de beneficio está dispuesto a pagar por adelantado el comprador.

El múltiplo no es un capricho. Sube cuando el negocio es estable, tiene contrato largo, renta baja y no depende del propietario. Baja cuando la facturación es irregular, el contrato es corto o el dueño es imprescindible.

El otro método: un porcentaje de la facturación

En algunos sectores se calcula sobre las ventas anuales en lugar de sobre el beneficio. En hostelería pequeña es habitual moverse en una horquilla que va de un veinte a un cuarenta por ciento de la facturación de un año.

Es un cálculo rápido, útil para hacerse una idea, pero más grueso: dos negocios que facturan lo mismo pueden dejar beneficios muy distintos.

Referencias por sector

Son referencias de mercado, no reglas. Sirven para saber si una cifra está dentro de lo razonable o muy lejos de ello.

La prueba definitiva: cuánto se tarda en recuperarlo

Hay una cuenta que cabe en una línea y que ordena todas las demás: dividir el precio del traspaso entre el beneficio anual. El resultado son los años que se tarda en recuperar la inversión.

Si el negocio no puede devolver lo que cuesta en un plazo razonable, el precio no es un precio: es una apuesta.

Un ejemplo completo

Veamos cómo se aplica todo lo anterior a un caso concreto. Las cifras son inventadas y sirven solo para mostrar el razonamiento.

El ejemplo enseña lo importante: la cifra de partida rara vez es la cifra final. Lo que cambia el precio no es regatear, sino entender.

Cómo se paga y cómo se asegura

Llegar a un precio es la mitad del trabajo. La otra mitad es cerrarlo de forma que las dos partes queden tranquilas.

El contrato de traspaso

Un traspaso serio se firma por escrito, y en ese papel deberían quedar claras al menos estas cosas:

• Quiénes son las partes y qué se transmite exactamente.
• El precio y la forma de pago, con sus fechas.
• El inventario completo, como anexo firmado.
• Qué pasa con la fianza del alquiler.
• Quién paga cada impuesto y cada gasto.
• Qué declara el vendedor sobre deudas, cargas y situación laboral.
• Qué ocurre si el propietario del local no acepta las condiciones previstas.

El pago no tiene por qué ser todo de golpe

Es habitual escalonarlo: una señal al reservar, el grueso en la firma y una parte retenida durante unas semanas hasta comprobar que todo está en orden. Esa retención protege al comprador y, bien explicada, también da credibilidad al vendedor.

Los impuestos, en dos líneas

Cuando se transmite el negocio completo como unidad, la operación suele quedar exenta de IVA; si se venden bienes sueltos por separado, la cosa cambia. El vendedor tributa por la ganancia que obtiene, y el comprador puede amortizar el fondo de comercio a lo largo de los años.

Es un resumen orientativo. Cada operación tiene sus particularidades y conviene consultarlo con una gestoría antes de firmar.

Y sobre todo: no pagues antes de ver

La mayoría de los problemas en un traspaso no vienen de un mal precio, sino de un mal orden: pagar antes de comprobar, entregar una señal sin contrato o cerrar por teléfono lo que debía cerrarse sobre la mesa.

Nunca entregues dinero sin un documento que diga qué estás comprando y qué pasa si no se cumple.

En tratosynegocios.es explicamos cómo protegerse en una operación entre particulares en la página de seguridad y mediación.

El dinero para empezar

El traspaso no es lo único que hay que pagar. Antes de abrir la persiana el primer día habrá que haber puesto bastante más dinero encima de la mesa.

• El precio del traspaso.
• La fianza del alquiler y los primeros meses de renta.
• Los cambios de titular de suministros y licencias.
• La gestoría, el alta como autónomo o la constitución de la sociedad.
• Las existencias iniciales.
• Las reparaciones o mejoras que haya que hacer desde el principio.
• Un colchón para los primeros meses, mientras el negocio se asienta.

Ese último punto es el que más se olvida y el que más negocios se lleva por delante. Empezar sin margen obliga a tomar malas decisiones muy pronto.

Calcula lo que cuesta abrir, no solo lo que cuesta comprar.

La lista de comprobación

Antes de decidir, repasa esta lista. Si hay muchas casillas sin marcar, todavía no es momento de firmar.

• Sé exactamente qué está incluido en el precio y qué no.
• He visto la facturación de los últimos doce meses, con documentos.
• He calculado el beneficio después de todos los gastos.
• He descontado el sueldo de quien tendrá que hacer el trabajo del propietario.
• He leído el contrato de alquiler entero, con sus anexos.
• Sé cuántos años de contrato quedan y cómo sube la renta.
• He hablado con el propietario del local.
• He comprobado las licencias de la actividad.
• Tengo el inventario por escrito, con el estado de cada elemento.
• Sé qué maquinaria habrá que sustituir pronto.
• Conozco la situación laboral de los trabajadores que se heredan.
• He preguntado por deudas, préstamos y recibos pendientes.
• He visitado la zona varios días y a distintas horas.
• He calculado en cuántos años recupero la inversión.
• He sumado el dinero que necesito además del traspaso.
• Tengo un contrato de traspaso preparado antes de entregar nada.

Para el vendedor y para el comprador

Si vendes

El precio se defiende con papeles, no con argumentos. Un vendedor que llega con sus doce meses de facturación, su contrato de alquiler, su inventario y sus licencias en una carpeta pide lo que quiere y suele conseguirlo.

Prepara la documentación antes de publicar el anuncio, no después de recibir la primera llamada. Y pon un precio que puedas explicar: los precios que se sostienen en expectativas se acaban bajando en público.

Si compras

Pregunta todo, aunque parezca incómodo. Un vendedor honesto agradece las preguntas, porque son las que le permiten demostrar que su negocio es lo que dice.

Y no compres con prisa. La urgencia siempre juega contra quien la tiene.

La pregunta definitiva

Cuando ya lo has mirado todo, queda una sola pregunta, y no es la del precio:

«¿Compraría este negocio si tuviera que trabajar en él todos los días durante los próximos cinco años?»

Si la respuesta es no, ningún múltiplo lo arregla.

El consejo de tratosynegocios.es

Valorar un traspaso no es adivinar una cifra: es entender un negocio. Y un negocio se entiende con documentos, con visitas y con preguntas.