Comprar lotes sin sustos

Comprar lotes sin sustos

Cómo valorar un lote antes de pagarlo.

Un lote barato deja de ser barato en cuanto llega roto, incompleto o con un transporte que cuesta más que la mercancía.

Comprar lotes, liquidaciones o excedentes puede ser una manera excelente de conseguir producto muy por debajo de su precio habitual. También puede ser una mala compra, y casi siempre por la misma razón: haber mirado solo el precio total.

Un lote anunciado en 2.000 € parece un chollo. Hasta que faltan unidades, parte de la mercancía está dañada, las tallas están descabaladas, hay producto que no puedes vender, la temporada ya ha pasado, el transporte cuesta 600 €, necesitas tres días para clasificarlo y una parte importante se queda en el almacén sin salida.

Cuando compras un lote, el precio del anuncio es solo el principio de la cuenta.

Lo que importa es otra cosa: cuánto te cuesta de verdad cada unidad que puedes vender. En esta guía vas a ver qué preguntar antes de pagar, qué comprobar y cómo hacer los números.

No compres un lote: compra lo que puedas vender

Es la idea más importante de toda la guía, y la que más dinero ahorra.

Cuando lees «lote de 1.000 unidades por 2.000 €», la cabeza hace la cuenta sola: dos euros por unidad. Pero esa cuenta puede ser mentira.

Imagina que dentro de esas 1.000 unidades hay 100 dañadas, 150 de modelos antiguos, 100 en tallas sin salida, 50 que no funcionan y 100 que necesitan revisión. No tienes 1.000 unidades aprovechables. Tienes bastantes menos.

Por eso la pregunta buena no es esta:

«¿Cuánto cuesta cada unidad del lote?»

Sino esta otra:

«¿Cuánto me cuesta cada unidad que realmente puedo vender?»

Ahí está toda la diferencia entre un lote interesante y un problema almacenado.

Cuántas unidades hay, exactamente

Nunca te conformes con «unas 500», «aproximadamente un palé» o «hay muchísimo género». Necesitas una cantidad concreta.

Y si el vendedor no puede darte una cifra exacta, pregunta por qué. En cierta mercancía es difícil contar unidad por unidad, pero siempre debería existir una estimación apoyada en algo: un inventario, un peso, un número de cajas o de palés.

Cuanto mayor sea la operación, más importante es saber exactamente qué estás comprando.

En qué estado está de verdad

«Casi nuevo» no es una descripción. Estas sí lo son, y no significan lo mismo:

• Nuevo con embalaje.
• Nuevo sin embalaje.
• Producto de exposición.
• Devolución.
• Segunda mano.
• Reacondicionado.
• Con desperfectos.
• Incompleto.
• Para reparar.

Si te dicen «está todo prácticamente nuevo», hay cuatro preguntas que lo convierten en información: qué porcentaje está realmente nuevo, qué porcentaje tiene desperfectos, si hay producto incompleto y si hay producto averiado.

¿Funciona?

En material eléctrico, electrónica, maquinaria o herramienta, pregunta si se ha probado. No es lo mismo «no sabemos si funcionan» que «el lote está probado».

Si viene de devoluciones o es material usado, conviene saber si funciona, si ha sido revisado, si está completo, si lleva accesorios, si conserva el embalaje y si necesita reparación.

El porcentaje defectuoso

Que haya un porcentaje de producto defectuoso es normal en muchos lotes. El problema no es que exista: el problema es no saberlo. Así que se pregunta directamente:

«¿Qué porcentaje está defectuoso o no es vendible?»

Con esa cifra puedes hacer números. Sin ella, la diferencia entre 20 unidades malas y 400 se la queda entera el comprador.

La composición: el lote descabalado

Hay lotes con muchas unidades y poca variedad aprovechable. Pasa en todas partes: ropa con solo XS y XXL, calzado concentrado en números poco pedidos, muebles sin las piezas para montarlos, aparatos sin cargadores ni accesorios.

Por eso, además de cuántas unidades hay, hay que preguntar qué composición tiene el lote.

En moda, las tallas lo cambian todo

Imagina 1.000 prendas. Suena bien. Ahora mira el reparto: 400 en XS, 350 en XXL, 150 en S, 70 en M y 30 en L.

El lote sigue teniendo 1.000 prendas, pero tu mercado no tiene demanda para buena parte de ellas. En ropa y calzado hay que pedir siempre las unidades, la distribución por tallas, los modelos, los colores, la temporada, las marcas cuando importen y el estado.

La mercancía envejece aunque esté nueva

Un producto puede estar sin estrenar y haber perdido la mitad de su valor comercial. Ocurre con la moda de temporadas pasadas, la electrónica antigua, los accesorios de modelos descatalogados, el material promocional y cualquier cosa con un diseño que ya no se lleva.

Nuevo no significa actual.

Y la temporada cuesta dinero

Un lote de invierno comprado en mayo puede salir muy barato, pero lo vas a tener guardado varios meses. Eso es espacio ocupado, dinero inmovilizado, riesgo de deterioro y rotación lenta.

Al revés funciona igual: comprar género de verano cuando acaba la temporada puede ser una gran oportunidad, siempre que sepas cuándo y cómo lo vas a vender.

Fechas, etiquetado y permiso para vender

En alimentación, cosmética y todo lo que lleve fecha de caducidad o de consumo preferente, este punto manda sobre los demás.

No basta con ver la fecha de la caja que te enseñan: hay que preguntar por el reparto de fechas dentro del lote. Un lote con el 90 % en buena fecha y un 10 % a punto de caducar no se parece en nada a otro con el 20 % y el 80 %.

Comprar barato no sirve si luego no puedes venderlo

Según la mercancía pueden existir requisitos concretos que hay que cumplir para poder ponerla a la venta: el etiquetado, la seguridad del producto, el marcado o la documentación que corresponda, la información al consumidor, las garantías, la trazabilidad y la normativa propia de cada producto.

Si tienes dudas sobre un lote concreto, pregunta antes de comprar, no después.

Cómo se comprueba un lote de verdad

Las fotos de catálogo no valen

La trampa más repetida es enseñar la foto perfecta del producto original. Pero tú no compras la foto: compras lo que hay en ese almacén. No es lo mismo la imagen de catálogo de una zapatilla impecable que 800 pares apilados en un rincón.

Pide fotografías actuales, y del lote entero, no una selección de las mejores unidades.

Mejor todavía: un vídeo seguido

Si no puedes desplazarte, un vídeo vale más que veinte fotos, siempre que cumpla una condición: que enseñe el lote de verdad.

«¿Puedes grabarme un vídeo continuo enseñando todo el lote, de principio a fin y sin cortes?»

No hace falta que sea bonito. Hace falta que se vea la cantidad, el estado, el tipo de mercancía, el embalaje, cómo está organizado, los daños y qué proporción parece aprovechable.

Pide una muestra

Si el tamaño de la operación lo permite, una muestra es la mejor comprobación que existe:

«Antes de comprar las 2.000 unidades, ¿puedo revisar diez unidades representativas del lote?»

Con diez unidades se comprueba el estado, la calidad, el embalaje, el funcionamiento, las tallas, los modelos y los defectos. Una comprobación pequeña evita una pérdida grande.

Y si puedes ir, ve

Ver un lote en persona enseña lo que ninguna fotografía enseña: cómo está almacenado, si las cajas están aplastadas, si hay humedad, si de verdad existe la cantidad anunciada y qué parte parece aprovechable.

Y, sobre todo, permite preguntar mientras estás delante de la mercancía, que es cuando salen las respuestas buenas.

Si no puedes ir, sube el listón de las comprobaciones: fotos actuales, vídeo continuo, inventario, unidades, estado, peso, medidas, ubicación, condiciones de transporte y origen. Y guarda la conversación: cuanto mayor sea el importe, más importa poder demostrar qué te dijeron que comprabas.

El transporte, y quién descarga

Es el error más frecuente de todos. Ves «lote: 1.500 €» y piensas que está hecho. Luego llega el presupuesto del transporte: 700 €. El lote ya no cuesta 1.500 €, cuesta 2.200 €, y el porte se ha llevado casi la mitad del precio de la mercancía.

Todo eso se pregunta antes:

• ¿Dónde está el lote?
• ¿Cuántos palés son?
• ¿Cuánto pesa?
• ¿Qué medidas tiene?
• ¿Quién contrata el transporte?
• ¿Quién lo paga?
• ¿Está incluido en el precio?
• ¿Quién carga?

Un palé no es una caja grande

Parece un detalle y no lo es. Un palé puede pesar cientos de kilos, y no todos los destinos tienen las mismas facilidades para bajarlo del camión.

Antes de cerrar el porte conviene saber si hay muelle, si hay carretilla elevadora, si hará falta un camión con plataforma y quién va a descargar. Un transporte barato se convierte en un problema caro cuando el camión llega y nadie puede bajar la mercancía.

Los costes que no están en el anuncio

Tu tiempo

Es el coste que más se olvida. Un lote de 1.000 productos que llega mezclado hay que abrirlo, contarlo, clasificarlo, revisarlo, limpiarlo, probarlo, fotografiarlo, etiquetarlo y colocarlo.

Pongamos veinte horas de trabajo. Aunque las pongas tú, valen dinero: a 15 € la hora son 300 € que forman parte del coste del lote, aunque no aparezcan en ninguna factura.

El espacio

Un lote puede ser barato y ocupar muchísimo. Antes de comprarlo hay que saber dónde va a estar y durante cuánto tiempo. Veinte metros cuadrados ocupados durante seis meses no cuestan lo mismo que un lote que cabe en un rincón, y si hay que alquilar espacio, ese alquiler entra en la cuenta.

Lo que no puedas vender

No todo lo no vendible es basura. Según el producto puede tener salida con descuento, por piezas, reparado, reciclado, vendido a otro profesional o aprovechado por componentes. Pero hay que ponerle un valor realista, no hacer la cuenta pensando «seguro que al final lo vendo todo».

Y hay un caso peor, que casi nadie prevé: cierta mercancía no vale cero, vale menos que cero. Electrónica, colchones, aceites, pinturas o productos químicos pueden tener un coste de retirada que pagas tú.

Antes de comprar un lote, pregúntate también qué harás con la parte que no se venda.

La cuenta: el coste real por unidad vendible

Toda la guía se resume en dos operaciones. La primera es una suma:

Y la segunda es una división:

Coste total ÷ unidades realmente vendibles = coste real por unidad vendible

Ese es el número con el que se valora la operación. Y no se parece al del anuncio.

Con cifras: un lote de 1.000 unidades por 2.000 €, más 400 € de transporte, 300 € de clasificación y 100 € de almacenamiento, sale por 2.800 €. Si vendieras las 1.000, saldrías a 2,80 € la unidad. Pero si al revisarlo resulta que 100 están dañadas y otras 100 no tienen salida, lo vendible son 800 unidades, y entonces la cuenta es 2.800 ÷ 800 = 3,50 € por unidad vendible.

El anuncio decía 2 €.

Margen no es beneficio

Queda la segunda mitad de la cuenta, y también se olvida. Si compras a 3,50 € y vendes a 8 €, el margen es de 4,50 €, pero el beneficio todavía no.

Antes hay que descontar lo que cuesta cada venta: la comisión de la plataforma, la publicidad, el embalaje, el envío al cliente, las devoluciones, los impuestos que correspondan y el tiempo de gestión.

Precio de venta menos precio de compra no es el beneficio. Es solo el principio de la segunda cuenta.

Los papeles del lote: la factura

Toda la guía va de comprobar la mercancía. Falta comprobar el papel, que sale igual de caro.

Un lote comprado sin factura no es un lote más barato: es un lote que no puedes revender en regla, que no puedes deducir y que no puedes justificar si alguien te pregunta de dónde ha salido.

Antes de pagar conviene saber:

• Quién emite la factura: la persona que te vende o una empresa distinta.
• Si esa persona o empresa está dada de alta para vender esa mercancía.
• Qué IVA se aplica y si el precio anunciado lo lleva incluido.
• Si la factura detalla el contenido del lote o solo dice «lote de mercancía».
• Qué documentación acompaña al producto: garantías, fichas técnicas, certificados o lo que corresponda.

Ese cuarto punto importa más de lo que parece. Una factura que dice «lote de mercancía» y nada más no sirve para reclamar si lo que llega no es lo que se enseñó.

Pide que la factura describa lo que compras: unidades, tipo de producto y estado.

Y una cosa más, por si acaso: si te ofrecen precio distinto con factura y sin factura, lo que te están ofreciendo no es un descuento. Es un problema, y el problema se queda contigo.

Cómo se paga, y el recuento en la entrega

El susto de un lote casi nunca está en el almacén del vendedor. Está en el momento en que llega el camión.

El pago, por partes

En una operación de cierto importe, lo sensato es no soltarlo todo por adelantado. Se puede pagar una parte para reservar y el resto contra la entrega, una vez comprobada.

Si el vendedor exige el cien por cien por adelantado y además no deja comprobar nada antes, eso no es una condición comercial: es una señal.

El recuento, antes de firmar

Cuando llega la mercancía hay una ventana muy corta —la que dura el transportista— en la que todavía puedes dejar constancia de lo que ha llegado. Después es tu palabra contra la del vendedor.

En esa ventana se cuentan los bultos, se mira si vienen precintados y se comprueba si alguno viene abierto, aplastado, mojado o roto.

Si algo no cuadra, se escribe en el albarán antes de firmarlo, y te quedas con tu copia.

Una anotación de dos líneas —«se reciben 18 palés en lugar de 20» o «dos cajas abiertas y con precinto roto»— vale más que cincuenta mensajes después. Y si el transportista tiene prisa, esa prisa es suya, no tuya.

Y el recuento de verdad, cuanto antes

Abrir y contar el lote entero puede llevar días, pero conviene empezar el mismo día que llega y fotografiar lo que no cuadre según aparece, sin moverlo de sitio.

Si falta mercancía o el estado no es el pactado, se comunica al vendedor por escrito y en cuanto se detecta. Cuanto más tiempo pasa, más difícil es sostener que el problema venía de origen.

Cómo protegerse en una operación entre particulares lo tienes en la página de seguridad y mediación.

Si revendes, la garantía es tuya

Esta es la trampa clásica de los lotes de devoluciones, y conviene tenerla clara antes de comprar, no después de la primera reclamación.

Que tú compres un lote «sin garantía» es un acuerdo entre el vendedor y tú. No cambia lo que le debes a tu cliente: si revendes a un consumidor, quien responde delante de él eres tú.

Eso significa que una parte de las unidades volverá, y que esas devoluciones son un coste del lote como lo es el transporte. Si compras material de devoluciones o reacondicionado, conviene contarlas de antemano en la cuenta en vez de descubrirlas por el camino.

También conviene decir la verdad en tu propio anuncio. Vender como nuevo lo que es reacondicionado, o como completo lo que viene sin accesorios, sale mucho más caro que el margen que se gana.

Las obligaciones concretas dependen de qué vendes y a quién. Si vas a mover volumen de este tipo de mercancía, esto es de las pocas cosas que merece la pena consultar una vez con un profesional y dejar resuelto para siempre.

De dónde viene, y las señales de alarma

Preguntar por qué se vende un lote da mucha información. Puede ser un cierre, un exceso de stock, un cambio de temporada, una liquidación, devoluciones, un cambio de modelo, una descatalogación, falta de espacio o un cambio de actividad.

Ninguna de esas razones es mala por sí sola. Lo que dice algo es la respuesta: si el vendedor esquiva el origen del lote o va cambiando de versión, hay que subir el nivel de comprobación.

Con la procedencia pasa igual. Saber si es stock nuevo, devoluciones, liquidación, material de exposición, segunda mano o reacondicionado cambia el estado esperable, los papeles que existen y las condiciones en que puedes venderlo.

Cuando algo parece demasiado bueno

Ante un precio extraordinariamente bajo hay que hacer más preguntas, no menos. Puede ser una oportunidad de verdad, y también puede esconder mercancía defectuosa, faltantes, producto incompleto, un transporte que se come el margen, papeles que no aparecen, género sin salida o fotografías que no son de ese lote.

No se trata de desconfiar por sistema. Se trata de comprobar antes de pagar.

Y cuando meten prisa

«Si lo quieres, tienes que pagar hoy» o «hay otro comprador esperando» pueden ser verdad. También son las dos frases que mejor funcionan para que alguien decida sin comprobar.

Una oportunidad que exige renunciar a comprobar lo que compras merece, justamente por eso, más prudencia.

Negocia con números

Cuando ya tienes toda la información estás en la mejor posición posible para negociar, porque puedes explicar de dónde sale tu oferta.

Si el transporte cuesta más de lo previsto, si hay un porcentaje alto de producto defectuoso, si la mercancía está fuera de temporada, si hay que invertir en repararla o si el lote da mucho trabajo, todo eso justifica un precio distinto.

Lo que no funciona es esto:

«Te doy menos.»

Y lo que sí funciona es esto otro:

«Con el transporte y el porcentaje de unidades que van a necesitar revisión, el coste real se me queda demasiado alto. Puedo ofrecer 1.600 €.»

Un vendedor puede discutir una cifra. Contra una cuenta bien hecha, casi siempre acaba negociando.

El ejemplo completo: ¿chollo o problema?

Un vendedor ofrece 2.000 unidades por 3.000 €. A primera vista son 1,50 € la unidad y parece inmejorable. Vamos a hacer la cuenta entera.

Deja margen para lo que no has previsto

Aunque hayas comprobado el lote entero, siempre aparece algún coste que no estaba en la lista. Por eso no conviene entrar en una operación que solo sale bien en el escenario perfecto.

Si la cuenta dice «gano 100 € si todo sale como debe», probablemente no sea suficiente: tiene que haber sitio para algún defectuoso de más, un porte que sube, una venta más lenta o una devolución.

Un buen lote no necesita que todo salga perfecto para ser rentable.

Cuándo decir que no, y cuándo decir que sí

Hay operaciones que no compensan, y reconocerlas a tiempo también es ganar dinero.

Deja pasar el lote cuando:

• No sabes realmente qué contiene.
• No puedes comprobar el estado de ninguna forma.
• El transporte se lleva el margen entero.
• Buena parte de la mercancía no tiene salida en tu mercado.
• No tienes dónde almacenarlo.
• Prepararlo te va a costar más trabajo del que puedes asumir.
• No tienes un canal claro para venderlo.
• Solo es rentable si vendes el cien por cien.
• No puedes comprobar lo esencial antes de pagar.

Y adelante cuando:

• El origen está claro y explicado.
• La mercancía está bien descrita.
• Has podido comprobar el lote, en persona o con material suficiente.
• Conoces el estado y el porcentaje defectuoso.
• El transporte está cerrado y sabes quién descarga.
• Existe demanda y tienes por dónde venderlo.
• El coste real por unidad vendible es bajo.
• Hay margen de sobra para lo que salga mal.
• Puedes asumir la inversión sin comprometer el negocio.

No comprar también es una forma de ganar dinero, cuando lo que evitas es una mala compra.

La lista de comprobación

La mercancía

• Sé exactamente cuántas unidades hay.
• Sé qué productos contiene y en qué estado están.
• Conozco el porcentaje defectuoso o no vendible.
• Sé si está descatalogado o fuera de temporada.
• Conozco la composición: tallas, modelos y colores.
• He comprobado fechas, etiquetado y documentación.

El transporte

• Sé dónde está, cuánto pesa y cuántos palés ocupa.
• Tengo el precio del transporte y sé quién lo paga.
• Sé quién carga y quién descarga.
• He comprobado si hay muelle o hacen falta medios especiales.

La venta

• Sé a qué precio puedo venderlo y a quién.
• Sé aproximadamente cuánto tardaré en venderlo.
• Conozco las comisiones y los gastos de cada venta.
• Sé qué haré con la parte que no se venda.

Los números y los papeles

• He calculado el coste total, con transporte, tiempo y almacenamiento.
• He descontado las unidades que probablemente no venderé.
• Sé cuál es mi coste real por unidad vendible.
• Hay margen suficiente si algo sale mal.
• Tendré factura, y describe lo que compro.
• Sé cómo se paga, cuándo se entrega y qué comprobaré antes de firmar.

El consejo de tratosynegocios.es

Cuando compras un lote, no compres por el precio. Compra por los números.

Un lote de 10.000 unidades por 5.000 € puede ser peor negocio que uno de 1.000 unidades por 2.000 €. Todo depende de qué compras, en qué estado está, cuánto cuesta ponerlo a la venta, cuánto puedes vender de verdad y cuánto vas a tardar en hacerlo.

Antes de pagar, pregunta. Antes de comprar, calcula. Y si puedes verlo, ve a verlo. Si no puedes desplazarte, pide fotografías actuales y, siempre que se pueda, un vídeo continuo del lote real.